牙科數(shù)字化不落地的十大陷阱

　　從目前已經(jīng)圓滿閉幕的各類學(xué)術(shù)活動現(xiàn)場不難看出，只要有數(shù)字化牙科技術(shù)的分享基本都是場場爆滿、座無虛席。究竟是什么因素，促成了原本一直不溫不火的牙科數(shù)字化，一下子變身成為行業(yè)“寵兒”呢？筆者分析有以下幾個重要因素。首先，原本被臨床各種詬病的數(shù)字化軟硬件隨著技術(shù)不斷地迭代與升級，日趨人性化、便捷化，大大降低了臨床一線人員學(xué)習(xí)使用的成本與周期；其次是相關(guān)領(lǐng)域的競爭者攜重資和技術(shù)大量涌入，出現(xiàn)國產(chǎn)、進(jìn)口廠家激烈PK爭奪國內(nèi)市場份額的競爭態(tài)勢，再加上前幾代的庫存設(shè)備逐漸被升級產(chǎn)品替代所產(chǎn)生的“消庫存”成本壓力，也迫使原本高昂的數(shù)字化硬件不斷價格跳水，一定程度上促成了應(yīng)用的逐漸普及；還有就是大批牙科義齒加工企業(yè)因為歐美訂單大幅縮水甚至終止，不得不逐漸將精力回歸國內(nèi)市場，為了迅速占領(lǐng)更多市場份額，大批采購數(shù)字化設(shè)備作為開拓診所合作渠道資源，及更好地提升模型數(shù)據(jù)精準(zhǔn)度來降低返工率的有效手段，再配合以簽約承諾年度加工費用總額的方式，免費或分期投放到合作診所內(nèi)使用，這種模式構(gòu)成了目前牙科數(shù)字化終端銷量暴增的主要根源；最后，不得不說的就是這次肆虐全球疫情所帶來民眾生活習(xí)慣的變革，讓以往發(fā)達(dá)的物流體系瞬間按下暫停鍵，原本郵寄模型一周左右戴牙的慣例成為奢望，迫使很多牙科診所不得不采用更多椅旁數(shù)字化設(shè)備，及時解決客戶牙齒修復(fù)需求，已經(jīng)購買并擁有豐富臨床經(jīng)驗并建立了牙科數(shù)字化體系的門診，大多在此期間業(yè)績不受任何影響，而那些沒有購買的門診也紛紛心動不如行動，被動地倉促上馬，這種趨勢也成為牙科數(shù)字化終端銷售暴增的第二大緣由。 圖片

　　但是隨著設(shè)備終端的不斷普及與大量臨床應(yīng)用，很多門診經(jīng)營者們卻恍然發(fā)覺，牙科數(shù)字化體系怎么都建設(shè)不起來，還只是停留在單Kaiyun平臺 官方入口純的口掃演示和數(shù)據(jù)傳輸層面，并沒有給門診帶來非常明顯的業(yè)績增長與客戶流量增加。那么究竟問題出在哪呢？！！

　　如果想搞清楚這個問題，我們需要先靜下心來拷問自己，下面這4個直擊靈魂深處的門診運營核心要點：

　　3、門診是否擁有技師或提供技師服務(wù)的第三方供應(yīng)商抑或培養(yǎng)技師的人才成長通道？

　　這四大關(guān)系門診牙科運營靈魂拷問的終極答案，將是最終決定牙科數(shù)字化能否順暢落地的關(guān)鍵基礎(chǔ)！為了幫助大家更深刻的認(rèn)知與反思上述問題，筆者給大家總結(jié)提煉了近期給幾家門診做數(shù)字化落地服務(wù)的十條經(jīng)驗，供同道們避坑！

　　不管是牙科數(shù)字化還是什么全新的收費項目，都是要有明確可轉(zhuǎn)化的精準(zhǔn)消費群體。而從改革開放至今，絕大多數(shù)民營牙科門診并沒有“按照自身的客戶需求來尋找技術(shù)解決方案”，一味盲目地看別人都在做什么自己就被動跟進(jìn)什么，聽了幾次課、學(xué)了幾個班就大批量的購買相關(guān)設(shè)備材料。買回來才發(fā)現(xiàn)，自己竟然不知道該如何向客戶推薦，抑或自己門診的客戶訴求和消費定位，并不適用于此類技術(shù)。一時頭腦發(fā)熱的慘痛代價就是，設(shè)備吃灰、材料久放過期，所有前期投入的財力人力都打了水飄兒，自己還一頭霧水不明所以。因此，筆者衷心奉勸眾位開業(yè)同道們，在上任何新項目、新技術(shù)前，一定要做好門診的客戶資源梳理與消費需求的深入調(diào)查與追蹤，不要為了上項目而上項目，要看客戶需要什么而定！

　　每一位診所的管理者、經(jīng)營者一定要牢記，不要強(qiáng)行用自己的思維與愿景去要求員工同步。畢竟門診的興衰，對老板來說是事業(yè)命脈，對員工來說不過是份打工的職業(yè)。所以，門診很多新的技術(shù)和項目引進(jìn)時，其實是在破壞和改變原有的運營管理流程體系，會對員工們固有的工作習(xí)慣帶來巨大沖擊。如果遇到積極向上的進(jìn)取型員工還好，每一次的變化中TA們都會認(rèn)為是一次個人能力蛻變與提升的契機(jī)。而對于大多數(shù)“打工者”而言，無疑是造成了TA們所認(rèn)知的一種勞動強(qiáng)度增加和工資收入的不對等。所以，牙科數(shù)字化落地的第二大陷阱就是員工的驅(qū)動力如何有效解決！

　　很多同道們?nèi)狈ψ约洪T診的清晰定位與準(zhǔn)確的認(rèn)知。當(dāng)我們自己沒有明確的方向時，是極容易受到外界紛繁物欲的蠱惑與沖擊，進(jìn)而在迷失自我的道路上越走越遠(yuǎn)。特別是外出學(xué)習(xí)、參加各種行業(yè)展會時，難免會被現(xiàn)場的氛圍與部分成功案例所誘惑。殊不知，在每一個成功案例的背后，都有著長期投入的試錯成本，與地域、人才、客群、市場機(jī)遇等綜合因素在做支撐。而只看到冰山一角的同道們連設(shè)備、材料買回去給誰用都沒有認(rèn)真思考清楚，連內(nèi)部人員、環(huán)境是否有承接新項目的能力、意愿都沒有把握，就頭腦一熱的投入大批資金引入。這樣盲目投資的心態(tài)，絕對是違反企業(yè)運營規(guī)律的“自毀長城”行為！

　　診所運營中的新設(shè)備、新材料采購甚至新店擴(kuò)建一定只能用門診自有資金嗎？！相信很多開業(yè)同道們都會覺得這不是天經(jīng)地義的選擇嗎！但這次疫情帶來的現(xiàn)金流斷裂所造成的嚴(yán)重心理陰影，相信很多同道們都有深刻地“切膚之痛”！其實運營企業(yè)，根據(jù)發(fā)展和新項目的上馬做金融借貸是非常普遍的常規(guī)操作，只因為牙科門診的現(xiàn)金流很穩(wěn)定充裕，所以很多醫(yī)生出身的老板們Kaiyun平臺 官方入口都沒有這種意識和習(xí)慣，總覺得借錢花心里不踏實。但事實是，抽調(diào)了大量流動資金進(jìn)行設(shè)備材料購買，一旦再遇到類似這種不可抗力的因素影響客戶到店，在沒有可調(diào)動的現(xiàn)金窘境之下，我們的房租、工資社保、水電費、房貸車貸拿什么去填，試問哪家門診還能再次經(jīng)得起如此考驗？

　　很多采購數(shù)字化設(shè)備的門診一開始就將項目定位為門診操作技術(shù)體系，而忽略了再好的技術(shù)，還需要客戶們認(rèn)可才有能擁有流水變現(xiàn)的價值！而且很多相關(guān)廠家也僅僅將銷售重點放在門診工作人員的操作培訓(xùn)上，沒有意識或無法給目標(biāo)門診提供一套有針對性的數(shù)字化牙科落地執(zhí)行方案，以及更便于客戶理解接受的溝通流程體系。在這里要強(qiáng)調(diào)，不是說牙科數(shù)字化技術(shù)體系的反復(fù)錘煉不重要，而是要找到如何讓此項技術(shù)在醫(yī)患溝通中產(chǎn)生應(yīng)有的價值手段。例如店內(nèi)宣傳片的循環(huán)播放演示，數(shù)字化切削設(shè)備在候診區(qū)等客戶聚集處明顯位置展示擺放等等，不然只有我們自己在技術(shù)的圣殿里沾沾自喜，但殿堂外的消費者卻一頭霧水、望而卻步。這才是一個滿盤皆輸?shù)淖顗慕Y(jié)果！

　　有了新設(shè)備、開展新項目如何讓更多客戶知曉？是不是要投入一定市場宣傳成本才能有效果？現(xiàn)實中的答案是，很多門診上馬了牙科數(shù)字化體系，就開始砸錢打廣告、做推廣，但換來的往往都是圖便宜或者沖動型消費者，既很難沉淀下來轉(zhuǎn)化成為老客戶，且溝通成本又奇高，最后一統(tǒng)計消費總額平平。關(guān)鍵這種低價引流的宣傳方式，還極易傷到老客戶。真可謂是竹籃打水一場空！其實就像文章前面所述，我們上馬新項目首先不要考慮的是如何獲新客戶，而是應(yīng)該在已經(jīng)充分信任我們的老客戶中做推廣。這樣把高昂的市場成本作為福利，反饋給老客戶群體。一來讓老客戶們真正享受到了實惠，二來又更容易得到TA們對門診新項目最真實可靠的反饋與建議，一舉多得何不樂哉？所以，與其花大價錢換不回更有價值的市場反饋，到不如把市場經(jīng)費用于老客戶的精準(zhǔn)投放。

　　數(shù)字化落地的阻礙中，最困惑牙科門診經(jīng)營者的要算“技師崗位”了！臨床端可調(diào)用門診現(xiàn)有的人員配置，只需強(qiáng)化訓(xùn)練即可。而義齒切削完畢后，還有很多需要技師操作的重要環(huán)節(jié)不可或缺，不然會嚴(yán)重影響最終的治療效果呈現(xiàn)。但如果再把模型郵寄到義齒加工廠，又失去了椅旁數(shù)字化即刻便捷的核心優(yōu)勢。但門診自己培養(yǎng)一位技師，無論從人員培養(yǎng)周期還是工作飽和度而言，都是很難有效解決的運營難題。就算真的培養(yǎng)出來了，一個是薪資水平能否留住，二是員工的職業(yè)發(fā)展能否與門診成長同步。好在目前有很多加工廠已經(jīng)意識到門診的這一“痛點”，通過簽約加工業(yè)務(wù)量委派指定技師駐店的方式，來有效緩解數(shù)字化落地在臨床應(yīng)用上的“最后一公里”。但受門診的地域限制與加工廠的服務(wù)半徑要求，目前僅能在部分一二線城市開展業(yè)務(wù)，其規(guī)模和服務(wù)范圍尚需一定的市場培育周期，這點特別值得我們期待！

　　很多門診引入數(shù)字化后，將項目推廣的重點都放在了即刻修復(fù)和種植上部結(jié)構(gòu)、導(dǎo)板等臨床解決方案上。還是停留在純粹的技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域，而沒有考慮到市場的反饋與需求。其實，隨著臨床材料的日新月異與升級迭代，很多即刻修復(fù)體完全或絕大部分可以滿足美學(xué)牙科的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。特別是很多在牙齒美學(xué)方面有迫切需求，又不想等待太長治療周期的高凈值人群，TA們的消費能力與消費意愿，是我們可以通過數(shù)字化技術(shù)來滿足的。目前筆者輔導(dǎo)的幾家一線城市門診中，大多就是采用牙科數(shù)字化技術(shù)中即刻修復(fù)、多種方案可選、最終效果提前可見、試戴不滿意可即時調(diào)整等技術(shù)優(yōu)勢，牢牢抓住與改變了高凈值客戶的心智與就診習(xí)慣，致使門診業(yè)績在如此艱難的市場環(huán)境下不跌反增，創(chuàng)造出了獨一無二的核心競爭優(yōu)勢。

　　牙科數(shù)字化還有一個很多人沒有意識到的領(lǐng)域那就是——兒牙。以前很多兒童乳牙出現(xiàn)大面積缺損或者缺失，都需要通過預(yù)成冠來保護(hù)。無論金屬還是樹脂兒童預(yù)成冠，往往在外觀形態(tài)和咀嚼功能層面都差強(qiáng)人意。而且由于咬合受力和兒童面型發(fā)育的不斷變化，中途脫落的風(fēng)險極高。而通過數(shù)字化量身定制的每一顆兒童乳牙預(yù)成冠，無疑將成為家長們的首選。畢竟一切給孩子的東西都應(yīng)該是最好的！這樣，門診能夠掙到錢，孩子的乳牙更加穩(wěn)定地得以保護(hù)到恒牙替換，家長們也能更加放心。

　　最后一個最核心的問題就是我們眾位開業(yè)同行朋友們了。在門診的運營中，筆者接觸到很多老板們一聽到新技術(shù)就興奮，不顧一切的就一頭扎進(jìn)去，沒有認(rèn)真思考過技術(shù)對門診運營的適配度與利潤點何在。這樣就導(dǎo)致很多項目上馬后，根本無法給門診創(chuàng)造價值。所以，筆者經(jīng)常問開業(yè)同道們，究竟是想做一名特種兵，還是要做一位司令？任何一家門診都是由一群人組成的，每一個有獨立思維且性格迥異的人湊在一起干事業(yè)，不是單靠技術(shù)開路就能解決一切問題。所以，每一位開業(yè)同道必須要完成個人的“角色轉(zhuǎn)變”！只有視角不同了，看問題與解決問題的手段才會跳脫出技術(shù)路線，而從門診整體的運營發(fā)展角度，去更加合理地調(diào)配門診資源與人員儲備，才能做到走一步而看三步，晴天準(zhǔn)備雨天的傘。屁股決定腦袋，當(dāng)每一位開業(yè)同道們能夠真正用管理者思維，去俯視牙科數(shù)字化落地在門診中的價值時，相信不管是什么新技術(shù)、新材料、新項目的開展，都會更容易直擊要點、切中要害，通過打造體系、組建團(tuán)隊、順應(yīng)市場需求，做出更有利于門診蓬勃發(fā)展的戰(zhàn)略決策與戰(zhàn)術(shù)部署！期待同道們以此為契機(jī)，真正步入民營牙科管理運營數(shù)字化時代，讓行業(yè)更加增效、繁榮！

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　　畢業(yè)于天津醫(yī)科大學(xué)，口腔醫(yī)生。2007年任全球最大牙科類資訊媒體——《世界牙科論壇》中文版主編；2009-2014年任瑞爾齒科中國區(qū)市場部網(wǎng)絡(luò)運營經(jīng)理；2014-2016年就職于瑞爾集團(tuán)——瑞爾學(xué)院?，F(xiàn)加盟中國最大、最權(quán)威的口腔專家免費掛號預(yù)約O2O移動互聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)平臺——好牙醫(yī)合伙人、商學(xué)院院長、運營總監(jiān)。