愛迪特獲29家機(jī)構(gòu)調(diào)研：公司通過10余年的技術(shù)積累和產(chǎn)品迭代已經(jīng)形成了數(shù)字化牙修復(fù)、牙種植、牙矯正的產(chǎn)品布局公司在海外具有成熟的渠道優(yōu)勢和本土化運(yùn)營、服務(wù)優(yōu)勢（附調(diào)研問答）

　　愛迪特301580）10月28日發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，公司于2024年10月28日接受29家機(jī)構(gòu)調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為保險(xiǎn)公司、其他、基金公司、證券公司。 投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹：

　　答： 24年三季度氧化鋯整體增速與上半年基本持平，氧化鋯業(yè)務(wù)在三季度海外市場的增速高于其在國內(nèi)的增速。主要原因系消費(fèi)環(huán)境變化、以及部分區(qū)域戰(zhàn)爭影響導(dǎo)致。市場整體競爭環(huán)境未出現(xiàn)較大的變化。

　　問：請問海外市場的增長來源以及未來的增長預(yù)期？目前設(shè)備轉(zhuǎn)自產(chǎn)的進(jìn)展如何？

　　答： 全球口腔數(shù)字化滲透率持續(xù)提升、口腔醫(yī)療支出也隨著老齡化和經(jīng)濟(jì)增長而提高，公司通過10余年的技術(shù)積累和產(chǎn)品迭代，已經(jīng)形成了數(shù)字化牙修復(fù)、牙種植、牙矯正的產(chǎn)品布局，公司在海外具有成熟的渠道優(yōu)勢和本土化運(yùn)營、服務(wù)優(yōu)勢，未來海外市場主要通過提高客戶采購份額和大客戶覆蓋率來實(shí)現(xiàn)增長。 公司也會(huì)針對外部環(huán)境的變化制定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對措施，通過組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)更加靈活、敏捷地適應(yīng)市場環(huán)境的變化。 設(shè)備轉(zhuǎn)自產(chǎn)情況：截止目前，2024年計(jì)劃轉(zhuǎn)自產(chǎn)4款切削機(jī)設(shè)備，全部轉(zhuǎn)產(chǎn)完成。明年會(huì)繼續(xù)推進(jìn)設(shè)備自產(chǎn)的計(jì)劃。設(shè)備毛利率對比2023年有一定提升。

　　答： 氧化鋯產(chǎn)品Q1-Q3收入保持兩位數(shù)的增速。公司通過產(chǎn)品創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)優(yōu)化，氧化鋯產(chǎn)品均價(jià)較上一年度有提升。相比白盤氧化鋯和單色氧化鋯，漸變氧化鋯是公司氧化鋯產(chǎn)品中屬于高端產(chǎn)品，也是三類產(chǎn)品中收入占比最高的部分。

　　答： 公司于5月底完成韓國沃蘭公司收購，對于交割的首年，公司首要工作是進(jìn)行業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)的整合、梳理優(yōu)化渠道，2024年的收入規(guī)模不低于2023年； 公司完成股權(quán)和市場交割后，國內(nèi)市場拓展較為順利，按照既定的策略推進(jìn)。10月份公司攜韓國沃蘭首次參加意大利舉辦的EAO會(huì)議，本次會(huì)議的亮點(diǎn)是數(shù)字化即刻種植解決方案。 我們希望未來愛迪特和沃蘭的產(chǎn)品能夠進(jìn)行深度的集成，為口腔醫(yī)生提供領(lǐng)先的、差異化的新方案。

　　問：請問椅旁修復(fù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)口徑，是否包含材料，還是僅指設(shè)備的銷售？材料和設(shè)備分別在境內(nèi)外業(yè)務(wù)的占比情況？

　　答： 椅旁修復(fù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)口徑不包含口腔修復(fù)材料，僅包含口腔數(shù)字化設(shè)備。愛迪特椅旁即刻修復(fù)系統(tǒng)是一種在口腔醫(yī)療領(lǐng)域中應(yīng)用的數(shù)字化技術(shù)，它通過使用口內(nèi)掃描設(shè)備、數(shù)字化修復(fù)設(shè)計(jì)軟件（CAD）、小型數(shù)控切削設(shè)備（CAM）和快速燒結(jié)等設(shè)備，能夠在診室內(nèi)一次診療中完成全瓷或樹脂常規(guī)修復(fù)體的設(shè)計(jì)和制作。 公司目前收入結(jié)構(gòu)中以材料為主。

　　問：請問公司在海外的競爭策略是什么？未來哪些地區(qū)是發(fā)展重點(diǎn)？國內(nèi)氧化鋯牙冠終端推廣的主要策略是什么？

　　答： 在海外市場公司主要競爭對手是歐美本土品牌，公司著重構(gòu)建差異化產(chǎn)品和服務(wù)的競爭力，保證產(chǎn)品的可靠性和耐用性前提下，通過滿足差異化需求提升產(chǎn)品定位；其次，本土化運(yùn)營和渠道拓展來提高客戶對可獲得性需求；再次，合理的定價(jià)策略可以更好的構(gòu)建合作關(guān)系的競爭壁壘。 目前，歐洲、美國、中國市場對高端口腔產(chǎn)品需求旺盛、市場規(guī)模大；從長期來看，一些新興的國家和地區(qū)也給公司帶來新的增長機(jī)會(huì)。 公司會(huì)持續(xù)致力于新材料、新應(yīng)用、新技術(shù)的推廣和用戶教育工作，公司每年舉辦200余場學(xué)術(shù)交流會(huì)議，旨在讓更多的口腔醫(yī)生通過接入我司新產(chǎn)品，有效提升臨床診療效果、簡化醫(yī)生操作難度。

　　問：請問公司椅旁即刻修復(fù)系統(tǒng)今年三季度的業(yè)務(wù)情況如何？目前競爭格局如何？該業(yè)務(wù)25年的發(fā)展如何預(yù)期？匯率波動(dòng)對于公司三季度業(yè)務(wù)是否造成影響？

　　答： 三季度臨床端設(shè)備繼續(xù)保持兩位數(shù)增長，但是口腔機(jī)構(gòu)購置椅旁設(shè)備的預(yù)算會(huì)推遲，成交的周期會(huì)延長，主要系消費(fèi)環(huán)境和對未來不確定性的情緒導(dǎo)致。隨著數(shù)字化技術(shù)日益成熟、快速和舒適診療需求加速，診所有很強(qiáng)的意愿通過自動(dòng)化椅旁設(shè)備獨(dú)立完成義齒加工。目前主流的義齒加工設(shè)備主要針對義齒加工廠，針對臨床端的設(shè)備競爭小于口腔修復(fù)材料的市場競爭。我們相信椅旁系統(tǒng)還是會(huì)保持一個(gè)較高的增速發(fā)展，公司會(huì)在現(xiàn)有椅旁產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，推出數(shù)字化椅旁即刻種植解決方案、且進(jìn)行設(shè)備升級，滿足客戶需求。 匯率波動(dòng)對公司現(xiàn)金有一定影響，但后續(xù)公司會(huì)加強(qiáng)相應(yīng)的管控，Kaiyun中國 官方網(wǎng)站避免影響加深。

　　問：如何展望Q4以及未來三年行業(yè)下游需求受大環(huán)境影響下的變化？以及公司采取什么策略來保持持續(xù)增長？

　　答： 公司會(huì)結(jié)合3季度各區(qū)域市場的情況，調(diào)整局部市場的策略和資源投入，爭取四季度保持兩位數(shù)增長，把經(jīng)營質(zhì)量和運(yùn)營能力做上去；更重要的是針對不同細(xì)分市場的需求和機(jī)會(huì)，進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，提前和客戶制定2025年度合作計(jì)劃。 從長期來看，口腔支出是伴隨老齡化和經(jīng)濟(jì)水平提升而增加的，呈現(xiàn)剛需的特點(diǎn)。比如美國老齡化趨勢帶來對數(shù)字化可摘全口活動(dòng)義齒的需求、南美旅游醫(yī)療帶來的美學(xué)即刻修復(fù)需求、中國種植放量帶來新的種植業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。我們相信不同細(xì)分市場中還存在很大的機(jī)會(huì)和空間，公司積極推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)、品牌建設(shè)、渠道布局、本土運(yùn)營服務(wù)組織建設(shè)等方面工作。

　　答： 首先是銷售費(fèi)用的增長，第三季度的銷售費(fèi)用同比去年增長約1900萬，其中主要是新市場以及海外本土運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的建設(shè)前期投入。

　　答： 中國種植市場滲透率在全球處于偏低的水平，種植牙是目前對患者口腔自然牙齒傷害最小、功能恢復(fù)最好的治療方案，會(huì)持續(xù)增速。沃蘭種植體業(yè)務(wù)還處于市場開拓的階段，沃蘭種植體業(yè)務(wù)增速高于市場整體的增速;